Tener Éxito será el resultado de una planificación que nos permita ahorrar tiempo y dinero.
Vamos a intentar entender, por cuestiones de espacio de un modo genérico; ciertas verdades que debemos advertir en este nuevo escenario; porque cuanto más claras las tengamos, mejor haremos nuestro trabajo, y nuestros agentes nos ahorrarán tiempo, dinero y algunos dolores de cabeza.
Un objetivo clave es que cuánto más rápida sea nuestra adaptación, mejor será nuestra posición como agencia inmobiliaria.
Debido a la situación actual, el cliente que está interesado en realizar visita a una vivienda, es que tiene una “cierta intencionalidad” de compra, pero posiblemente no tenga ninguna urgencia…
Confía en que los precios jueguen a su favor descendiendo en los próximos meses, a medida que se reajusta a la baja el mercado, muy dependiente lógicamente de la afectación económica, tal y como nos dice textualmente el banco de España; “El grado de recuperación de la actividad en el mercado inmobiliario, una vez finalice la crisis sanitaria, dependerá de hasta qué punto los efectos económicos y financieros de esta perturbación son más o menos persistentes”
De este modo a los compradores les mediatiza toda la información sobre la crisis económica a la hora de tomar una decisión, y aquellos que necesiten financiación, veremos cómo se comportan los bancos, y qué niveles de exigencia tienen con los clientes.
Con independencia de la situación económica, por situarnos en un plano cercano a la “elección estética”; el comprador estará muy condicionado psicológicamente post-covid a la hora de sentir agrado y elección por una vivienda.
Según un informe de la inmobiliaria Servihabitat, nos dice que desde comienzos de la crisis, la búsqueda de viviendas con terrazas y jardín ha crecido el 26%. Los clientes con clara preferencia buscan espacios al aire libre, amplios balcones, áticos, y si es posible, viviendas con terraza ajardinada son un plus más atractivo que nunca. Por pedir que no quede, pero no podemos ignorar esta clara tendencia de decisión social, por lo que pasarla por alto nos va a hacer perder mucho tiempo en captar y gestionar viviendas que sencillamente no son atractivas a día de hoy, quizá sí lo eran ayer, pero no lo son ahora. Hay gerentes que me explican que tienen viviendas a buen precio que no son deseables para una familia, ni para un recién divorciado, quizá sí lo sean para un inversor, pero no es el perfil de comprador mayoritario.
Los compradores con acceso garantizado al crédito, o que desde antes de la crisis ya disponían de financiación; están siendo mucho más selectivos y exigentes cuando deciden visitar una vivienda, y no tomarán fácilmente la decisión de compra, sobre todo si la vivienda es de cierto elevado segmento. No nos engañemos, visitar pisos es “gratis”, pero comprar es un compromiso serio, para algunos una hipoteca de varias décadas. Las decisiones no serán fáciles entre tanta incertidumbre y confusión.
En mi opinión, hay mucha vivienda, que tanto por precio, como por sus características físicas limitantes, no se venderá hasta pasado un largo tiempo (quizá uno o dos años) cuando se estabilice el mercado. Es decir; hay algunas viviendas que no resultan atractivas, y que no nos va a interesar comercializar, aunque el propietario se ponga de rodillas en nuestra agencia, a no ser que sean verdaderas oportunidades.
Entrando en una cuestión relevante al hilo de lo comentado, y que afecta a la gestión de supervivencia económica de una agencia inmobiliaria de tipo medio, como son el 85 % de las agencias en España que tienen entre 3 y 7 empleados; en mi opinión creo que es un error tener una cartera inflada de viviendas como antaño, si ésta no está totalmente controlada con una gestión bien coordinada con el propietario. Cuando hablo de gestión bien coordinada con el propietario, los directores de una inmobiliaria saben a lo que me refiero.
Invertimos enorme tiempo en localizar algunas viviendas, gestionarlas, y posteriormente publicitarlas, viviendas sobre las que tenemos poca o ninguna garantía de comercialización por parte del propietario; puesto que no han sido bien captadas, y que pese a ello, las gestionamos anunciándolas a precio de pepita de oro en los portales inmobiliarios como Idealista y Fotocasa que son los que hacen el negocio, porque cuanta más morralla les llevemos y anunciemos todas las agencias, mejor les va a ellos, y peor a nosotros, que somos los que perdemos dinero y tiempo en anuncios de inmuebles que muchas veces sabemos que no vamos a vender, sea por precio, por mala vivienda, porque también lo anuncia el propietario, o porque el mismo anuncio se repite 8 veces por la competencia….
En mi opinión, deberíamos administrar ese tiempo y dinero para disponer de una cartera de viviendas “sensibles a las necesidades actuales”. Una cartera de inmuebles mucho más pequeña, fácil de gestionar, bien controlada, y donde exista una relación de reciprocidad entre la agencia y el propietario. Es decir; una cartera mínima de viviendas atractivas adecuadas a las demandas que hoy tenemos.
No más de 7-8 pisos por agente nos permitirá continuar facturando, incluyendo la venta por colaboración, y desde esta posición y actitud mantener un sistema como hábito de trabajo basado en la constante rotación de mínima captación, pero con alto retorno en Venta; que es el sistema que determinadas agencias que no citaré, utilizan como modelo desde hace años.
Pero no sólo hablamos de tiempo / dinero, preguntémonos ahora que hemos captado su piso ¿Qué nos va a exigir el propietario, qué espera de nosotros?
Al propietario que vive en la vivienda no le sirve cualquier visitante, quiere que le lleves al cliente que realmente valore su casa. En estas circunstancias sanitarias quiere que su casa sea vista por el menor número de personas posibles, es decir; que las visitas sean las estrictamente necesarias…Y en realidad es eso lo que le dijimos que haríamos cuando se la captamos.
En breve explicaré cómo lo podremos hacer. Pero este tema es largo, por lo que lo dedicaré en otro artículo más adelante.
Mucha fe en sus ventas queridos amigos/as.
Colaborador:
Juan Antonio Notario
Coach Inmobiliario & Formador Equipos Agentes Inmb.
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